Санкт-Петербург, вн. тер. г. муниципальный округ Ланское, ул. Студенческая, д. 14, к. 1, стр. 1. кв. 129
ИНН: 7814840770
КПП: 781401001
ОГРН/ОГРНИП: 1274800067822
Маржинальность простыми словами: формула и расчёт
Что такое маржинальность, чем отличается от маржи, наценки и рентабельности и как считать по формуле на примере товара на Wildberries и Ozon.
Бывает так: выручка растёт, обороты радуют, а денег на счёте больше не становится. Знакомо? Скорее всего, дело в маржинальности — показателе, который честнее любого оборота отвечает на вопрос «сколько я реально зарабатываю».
Маржинальность показывает, какую долю выручки составляет ваша реальная прибыль — сколько копеек с каждого рубля оседает в кармане.
Что такое маржинальность простыми словами
Маржинальность показывает, какую долю выручки составляет ваша прибыль. Если совсем просто — сколько копеек с каждого рубля выручки оседает у вас в кармане, а не уходит на закупку, логистику, комиссию площадки и рекламу.
Допустим, вы продали товаров на 100 000 ₽, а после всех расходов у вас осталось 18 000 ₽ прибыли. Значит, маржинальность — 18%. Это и есть тот самый «КПД» вашего бизнеса: чем он выше, тем больше денег приносит каждый рубль продаж.
Маржинальная прибыль (маржа)
Это деньги в рублях: выручка минус расходы. Когда селлеры говорят «у меня маржа 20%», они почти всегда имеют в виду маржинальность — процент.
Маржинальность
Это процент: доля прибыли в выручке. Главный показатель, что показывает реальную эффективность бизнеса после всех удержаний маркетплейса.
Виды маржинальности: валовая и чистая
Маржинальность можно считать на разной «глубине», и это часто становится причиной споров «у меня маржа 60% — нет, 18%». Оба правы, просто считают разные вещи.
Валовая маржинальность
От выручки отнимают только себестоимость товара. Показывает потенциал товара «в вакууме», без учёта расходов площадки и операционных расходов. Цифра всегда красивая, но для селлера малоинформативная.
Чистая маржинальность
От выручки отнимают вообще все расходы: себестоимость, комиссию, логистику, хранение, рекламу, эквайринг и налог. Это и есть та маржа, которая реально оседает у вас.
📊 Как считает TrueStats
В TrueStats маржинальность считается по чистой прибыли — после всех удержаний маркетплейса, расходов на рекламу, логистику, хранение и налоги. Так вы видите реальную картину, а не оптимистичную цифру, которая не отражает то, что осталось в бизнесе.
Маржа, маржинальность, наценка и рентабельность — в чём разница
Три термина, которые часто путают — и это дорого обходится при расчётах. Разберёмся в каждом.
| Показатель | Что показывает | От чего считается |
|---|---|---|
| Наценка | На сколько цена выше себестоимости | Себестоимость |
| Маржа / маржинальность | Какую долю выручки составляет прибыль (в деньгах / в процентах) | Выручка |
| Рентабельность | Отдачу на вложенные деньги или затраты | Затраты / активы |
Наценка
Показывает, насколько цена продажи выше себестоимости товара. Считается от себестоимости: если купили за 500 ₽ и продаёте за 1 000 ₽ — наценка 100%. Наценку устанавливают при ценообразовании, но она не показывает, сколько реально остаётся после всех расходов маркетплейса.
Маржа / маржинальность
Показывает, какую долю выручки составляет чистая прибыль (в деньгах / в процентах). Считается от выручки. Именно этот показатель отражает реальную эффективность продаж после всех удержаний: комиссий, логистики, рекламы, налогов и операционных расходов.
Рентабельность
Показывает отдачу на вложенные деньги или затраты. Считается от затрат или активов и отвечает на вопрос: насколько эффективно работает вложенный капитал.
⚠️ ВАЖНО: даже высокая наценка не гарантирует высокую маржинальность. На маркетплейсах между ними «прячется» целый список удержаний.
Формула маржинальности и как её считать
Базовая формула предельно простая, но важно правильно рассчитать чистую прибыль и не допустить ошибок.
Основная формула
Расчёт чистой прибыли
Что входит в каждую статью расходов
СЕБЕСТОИМОСТЬ
закупка плюс подготовка товара (упаковка, маркировка, фулфилмент, доставка до склада маркетплейса).
КОМИССИЯ МАРКЕТПЛЕЙСА
процент площадки за продажу. Зависит от категории и условий и периодически меняется, поэтому в расчёт всегда берите актуальное значение из своего кабинета.
ЛОГИСТИКА
доставка до покупателя и обратная перевозка при отказах. Сильно зависит от габаритов, складов и процента выкупа.
ХРАНЕНИЕ
плата за нахождение товара на складе площадки.
РЕКЛАМА
рекламный бюджет, который был потрачен за период.
ЭКВАЙРИНГ И НАЛОГ
то, что многие забывают, а именно эти строки часто «съедают» последние проценты маржи.
ОПЕРАЦИОННЫЕ РАСХОДЫ
аренда склада, зарплаты, проценты по кредитам, оплата сервисов и другие издержки. В TrueStats можно настроить плановый операционный расход — и система будет автоматически учитывать его каждый месяц без ручного ввода.
⚠️ ВАЖНО: Если хотя бы одну из этих статей не учесть, маржинальность окажется завышенной — и вы будете уверены, что зарабатываете, хотя по факту работаете в ноль.
Пример расчёта маржинальности для товара на WB или Ozon
Посчитаем на конкретном товаре. Все суммы — иллюстративные, в пересчёте на одну проданную единицу.
| Статья | Сумма, ₽ | % от цены |
|---|---|---|
| Цена продавца (до СПП) | 1 500 | 100% |
| Себестоимость товара | 300 | 20% |
| Комиссия маркетплейса (34,5%) | 518 | 34,5% |
| Логистика (15%) | 355 | 23,6% |
| Хранение | 30 | 2% |
| Реклама (ДРР 6%) | 90 | 6% |
| Налог | 72 | 4,8% |
| Эквайринг | 38 | 2,5% |
| Операционные расходы | 30 | 2% |
| Чистая прибыль на 1 ед. | 62 | ≈4% |
То есть с каждого рубля выручки этот товар приносит 4 копейки чистыми. Это опасно низкий показатель — любое изменение логистики, рост ДРР или акция маркетплейса легко уведут его в минус.
⚠️ ВАЖНО: Один прибыльный артикул с маржой 30% легко маскирует другой, который продаётся в минус. Поэтому считать маржинальность нужно как по бизнесу в целом, так и по каждой категории, артикулу и размеру.
Какая маржинальность считается нормальной
Универсального «правильного» числа нет — норма сильно зависит от ниши, среднего чека и оборачиваемости. Но есть рабочие ориентиры:
В плюсе
уже неплохо — товар как минимум не убыточен.
До 10%
нормально, но опасно. Любое колебание может вывести товар в минус. Работать можно, но с постоянным контролем.
10–15%
средняя нормальная маржинальность на маркетплейсах. Достаточный запас для стабильной работы.
20% и выше
отличный результат. Можно вкладываться в продвижение и масштабироваться.
Что делать, если маржинальность низкая
Низкая маржинальность — это не приговор, а список задач. Вот основные рычаги, которыми можно её поднять:
Оптимизировать логистику
Отгружайте на склады с низким коэффициентом приёмки и поднимайте индекс локализации — это снижает наценку на логистику.
Поднимать процент выкупа
Чем ниже выкуп, тем больше «холостых» перевозок и тем дороже логистика в пересчёте на проданную единицу.
Снижать себестоимость
Пересматривайте закупку, упаковку и условия с поставщиком; вносите фактическую себестоимость, а не «среднюю на глаз».
Оптимизировать рекламу
Работать отдельно с каждой рекламной кампанией, собирать склейки, чтобы распределять расходы на группу товаров.
Аккуратно работать с ценой и наценкой
Иногда поднять цену на маркетплейсе можно безболезненно — спрос это выдержит.
Считать маржу по каждому артикулю
Убыточные SKU нужно находить и лечить адресно, а не размазывать их по «средней по больнице».
Самое сложное здесь — увидеть, где именно теряются проценты. В TrueStats для этого есть всё: чистая прибыль и маржинальность по каждому артикулю, разбивка расходов на логистику, хранение, рекламу и комиссии. Видно сразу: вот этот товар просел, вот тут выросла логистика, вот здесь реклама работает в убыток.
Маржинальность — главный индикатор здоровья вашего ассортимента
Она честнее оборота и важнее наценки, потому что показывает, сколько денег вы реально зарабатываете с каждого рубля выручки. Запомните три вещи: считайте маржинальность по чистой прибыли; не путайте её с наценкой; смотрите маржу по каждому артикулю.
Попробовать бесплатно