Комиссия маркетплейсов: из чего складывается и как влияет на прибыль

Разбираем механику комиссий на Wildberries, Ozon и Яндекс Маркете: номинальная ставка, скидки площадки, эквайринг и почему комиссия бывает отрицательной.

Что такое комиссия маркетплейса и за что её берут

Комиссия маркетплейса — это плата, которую селлер вносит в пользу площадки за сам факт продажи своего товара через неё. Маркетплейс предоставляет витрину, аудиторию, инструменты продвижения и техническую инфраструктуру, а продавец обменивает их на процент с каждой своей продажи.

Размер комиссии зависит от категории товара и подключённых опций. Но это динамичный показатель: маркетплейс периодически вносит изменения в размеры ставок, поэтому актуальные проценты селлеру следует отслеживать в личном кабинете продавца или на странице тарифов площадки, а не в новостных статьях или других открытых источниках.

Чем комиссия отличается от логистики и хранения

Это три абсолютно разные строки удержаний, которые поначалу легко перепутать между собой — особенно если вы только начинаете работать с отчётами маркетплейсов. Они идут разными строками, считаются по разным правилам и по-разному влияют на итоговую прибыль.

Вывод: комиссия — это плата площадке за то, что она продала ваш товар. Логистика и хранение — это отдельные услуги, которые оплачиваются по своим правилам.

Из чего складывается комиссия: номинальная, СПП и эквайринг

Самое важное, что следует понять и запомнить: сущность «комиссия» в отчёте маркетплейса — это не постоянное число, а сумма из нескольких составляющих, которые могут меняться в зависимости от категории товара.

На примере Wildberries разберём, из каких трёх составляющих строится комиссия.

Таким образом, корректная формула фактической комиссии будет выглядеть так:

Почему комиссия бывает маленькой или даже отрицательной

Здесь может возникнуть логичный и своевременный вопрос: «А что, если компенсация от маркетплейса окажется выше номинальной комиссии? Такое вообще бывает?»

Бывает, и не так редко, как кажется. Например, когда Wildberries или Ozon запускают агрессивные акции для покупателей и скидывают за свой счёт значительную часть цены товара. Или когда подключаются программы лояльности — и площадка компенсирует продавцу эти потери. В итоге возврат от маркетплейса может перекрыть базовую комиссию, и тогда в отчёте появляется необычная картина: строка «комиссия» становится не расходом, а доходом.

Вот как это выглядит в реальных цифрах:

Вывод: отрицательная комиссия — это не баг, а следствие того, что маркетплейс за свой счёт дал скидку покупателю и компенсировал её продавцу.

Как видеть реальную комиссию по каждому товару

В стандартном отчёте маркетплейса комиссия свёрнута в одно число: вы не видите, сколько из неё приходится на номинальную ставку, сколько на компенсации и сколько на эквайринг.

В TrueStats комиссия раскладывается на три метрики, и вы видите размер каждой из них по каждому артикулу и в общем дашборде. Таким образом в сервисе отображается фактическая нагрузка на каждый товар, поэтому вы можете принимать решения на основе реальных цифр.

Часто задаваемые вопросы