Санкт-Петербург, вн. тер. г. муниципальный округ Ланское, ул. Студенческая, д. 14, к. 1, стр. 1. кв. 129
ИНН: 7814840770
КПП: 781401001
ОГРН/ОГРНИП: 1274800067822
10 метрик для селлера, чтобы не обанкротиться
Полное руководство по ключевым показателям, которые каждый селлер должен отслеживать, чтобы сохранить и развить свой бизнес на маркетплейсах.
Регулярный мониторинг этих метрик поможет вам принимать обоснованные решения, избежать убытков и масштабировать прибыльный ассортимент.
Чистая прибыль
Финальный результат бизнеса: сколько денег реально осталось после всех расходов. Казалось бы – супер очевидный показатель, но многие селлеры считают его неправильно.
От суммы продаж (после СПП) отнимаем все затраты: комиссия, логистика, реклама, хранение, платная приемка, прочие удержания, себестоимость продаж, налоги, штрафы, операционные расходы. Рядом для наглядности подсвечиваем маржинальность в процентах.
Доля себестоимости
Самый актуальный вопрос: какую наценку на товар сделать, чтобы не разориться? И здесь очень важно понимать, сколько именно расходов у вашего бизнеса – селлеры часто их недооценивают.
Например, наценка x4 кажется хорошей. Но давайте разберем на примере реального магазина, у которого доля себестоимости составляет 25% (1/4 от цены продажи):
От этой суммы нужно отнять налог, операционные расходы и себестоимость в 25% – на маржу останется около 9% в лучшем случае. Хотите больше – нужно повышать наценку.
% Выкупа
Очень важный показатель, который влияет на всю экономику бизнеса: от расчета UNIT-экономики до планирования поставок. SKU с низким % выкупа могут «съедать» маржу, которую генерируют прибыльные артикулы.
Следить нужно не просто за % по товару, а за показателем для каждого цвета или размера.
Для одежды и аксессуаров этот показатель традиционно низкий: мы никуда не уйдем от привычки покупателей заказывать по несколько цветов или размеров.
Выход прост: вам нужно заложить этот % и все сопутствующие расходы (например, обратную логистику) в unit-экономику – и держать руку на пульсе, чтобы выкуп не падал ниже допустимого для вашей ниши.
Доля логистики от выручки
Существенный источник затрат, от которого никуда не денешься. Следите за динамикой. Если заметили отклонение от привычных значений – возможно, нужно поменять логику поставок, разгрузить перегруженные склады или оптимизировать распределение по регионам.
Важна не только логистика к клиенту, но и от него, поэтому % выкупа становится еще важнее. Стоимость обратной логистики сильно выросла в последнее время, и важно учесть это в UNIT-экономике.
В TrueStats вы увидите не только общую стоимость логистику и ее долю от реализации, но и детальную разбивку: что входит в эти затраты.
ДРР
Доля рекламных расходов: показывает, какую часть выручки занимает реклама. Нормальный показатель – до 8%.
Показывает, насколько эффективно реклама приводит к оформлению заказа. Если он высокий, то копаем в ключи, креативы и саму карточку
Показывает, сколько стоила реальная продажа. Если из 3 заказанных по рекламе товаров выкупят 1, то ДРР от продаж будет в 3 раза выше ДРР от заказов. Эта метрика важнее для UNIT-экономики.
Изучая оба этих показателя и разницу между ними с помощью TrueStats вы будете четко понимать, на каком этапе воронки вам нужно что-то менять и сможете эффективней управлять рекламным бюджетом.
GMROI
Простыми словами: эффективность денег, «застрявших» на складе. Показывает, насколько хорошо ваши остатки превращаются в прибыль.
ROI (Return on Investment)
Сколько прибыли вы получаете на каждый рубль, вложенный в товар (себестоимость). Отражает окупаемость и помогает:
Обязательно проводите аналитику по каждому артикулу, чтобы понять, насколько он реально для вас выгоден.
В нашем сервисе ROI отвечает на вопрос «Насколько прибыльна единица товара?». Мы считаем ее по формуле:
ROI = (Прибыль / Себестоимость) × 100%
Важно учитывать ROI вместе с GMROI, потому что товар может хорошо окупаться, но при этом продаваться слишком медленно.
ABC-анализ
Показывает, какой вклад товар вносит в выручку или прибыль. Помогает понять, какие товары приносят вам прибыль, а какие только морозят деньги.
За товарами категории А нужно следить пристальнее, так как именно топовые товары сильнее всего влияют на ИЛ, ИПР и стоимость логистики.
Такие товары можно масштабировать: добавлять другие цвета, немного видоизменять модели. А вот по позициям, которые попали в категорию С, стоит обратить внимание на «Итого к оплате» (подробнее об этом в пункте 10).
Отличный товар, генерит прибыль
Менее выгодный, но надежный источник денег
Слабые места в вашей ассортиментной матрице
Оборачиваемость по продажам
Скорость превращения остатков на складах в деньги. Показывает, за сколько дней вы полностью распродадите остатки на складах при текущем темпе. Оптимально смотреть на показатель обрачиваемости именно по продажам, потому что количество заказов может быть большим, а выкупаемость – низкой.
Оборачиваемость зависит от ниши, но можно ориентироваться на следующие цифры:
не всегда «чем быстрее, тем лучше». Например, слишком низкая оборачиваемость в 10-15 дней – это высокий риск выпадания карточки в out of stock и последующей потери выручки
Итого к оплате
У многих селлеров есть товары категории С, которые нужно уже просто распродать, пусть даже в минус и вытащить деньги. В таком случае, мы будем видеть отрицательную маржу, но положительное «Итого к оплате».
Но иногда мы можем не только ничего не вывести, но еще и доплатить маркетплейсу! Отследить это непросто, но если вы видите отрицательное «Итого к оплате» в TrueStats – значит, вы доплачиваете за продажу вашего товара.
Очень важно уделять большое внимание ассортименту, заказывать меньшими партиями, но чаще. И следить за замороженным капиталом в товарных остатках.
Обратите внимание, что часто такими товарами могут быть какие-то размеры внутри одного артикула – эту информацию тоже можно увидеть в TrueStats.
Как следить за всеми этими показателями сразу?
Некоторые из них можно найти в личном кабинете на маркетплейсе, ну а остальные – рассчитывать вручную. Или же подключить TrueStats, где все метрики будут отображаться на удобном дашборде с 50+ показателями вашего бизнеса.
Попробовать бесплатно