Операционные расходы маркетплейсов: как правильно считать чистую прибыль селлера

Что такое операционные расходы

Операционные расходы — это все расходы бизнеса, которые не входят в комиссии и удержания маркетплейса, но без которых вы не можете обеспечивать продажи.

Например:

По отдельности многие из этих расходов кажутся небольшими. 10 000 ₽ здесь, 30 000 ₽ там, несколько подписок, доставка, упаковка, услуги подрядчиков. Но в масштабе месяца они легко могут забирать 3%, 5%, 10% и более от выручки.

Если эти скрытые затраты селлера не учитывать, ровно на эту сумму будет завышена ваша прибыль.

Почему прибыль без операционных расходов — не реальная прибыль

Представим, что за месяц ваш магазин получил: 10 млн ₽ выручки.

После себестоимости, комиссии маркетплейса, логистики, рекламы и других расходов, которые напрямую связаны с продажами на площадке, осталось: 1,5 млн ₽.

На первый взгляд кажется, что прибыль составляет 1,5 млн ₽, а рентабельность — 15%. Наш калькулятор прибыли wildberries ozon показывает отличный промежуточный результат.

Но дополнительно за этот же месяц вы заплатили:

• 400 000 ₽ — зарплаты;
• 150 000 ₽ — склад и аренда;
• 120 000 ₽ — фулфилмент;
• 70 000 ₽ — сервисы и подрядчики;
• 60 000 ₽ — доставка;
• 50 000 ₽ — бухгалтерия, банки и прочие расходы.

Итого — ещё 850 000 ₽ операционных расходов.

Реальная прибыль бизнеса составляет уже не 1,5 млн ₽, а: 650 000 ₽.

То есть реальная рентабельность — 6,5%, а не 15%.

Разница более чем в два раза.

Именно поэтому в TrueStats важно учитывать не только показатели маркетплейса, но и все дополнительные расходы бизнеса, чтобы точно понимать, как считать чистую прибыль селлера. Иначе в Оцифровке вы будете видеть промежуточную экономику товара, а не фактический финансовый результат.

Главная ошибка — путать маржу товара с прибылью бизнеса

Товар может быть прибыльным на уровне маркетплейса: после комиссии, логистики, рекламы и себестоимости у него может оставаться хорошая маржа.

Но дальше эту маржу ещё должен «выдержать» сам бизнес:

• команда;
• склад;
• бухгалтерия;
• фулфилмент;
• сервисы;
• подрядчики;
• дополнительная логистика;
• административные расходы.

Если этого не учитывать, вы можете видеть 10–15% прибыли там, где после всей операционки реально остаётся 2–5%.

А некоторые товары после распределения операционных расходов могут вообще оказаться убыточными, из-за чего полностью ломается юнит экономика товара.

Почему это опасно

Проблема не только в том, что цифра прибыли получается неверной.

На основании этой цифры вы принимаете управленческие решения.

Например, видите у товара 12% рентабельности и решаете:

• увеличить закупку;
• поднять рекламный бюджет;
• масштабировать продажи;
• добавить сотрудников;
• расширить склад;
• вложить больше оборотного капитала.

Но если после распределения операционных расходов реальная рентабельность составляет 3%, решение уже выглядит совсем иначе.

А если товар после операционки убыточен, увеличение объёма продаж может не увеличивать прибыль, а масштабировать убыток.

В итоге возникает знакомая многим селлерам ситуация: оборот растёт, заказов становится больше, команда загружена сильнее, а свободных денег у собственника становится меньше.

Финансовая аналитика truestats как раз позволяет увидеть такую ситуацию до того, как она станет проблемой: расходы можно распределить на конкретные направления и посмотреть, что реально приносит прибыль после всех затрат.

Дата платежа и дата расхода — не всегда одно и то же

Ещё одна распространённая ошибка — считать расход в тот же момент, когда деньги ушли со счёта.

Для движения денежных средств (ДДС) это правильно, а для расчёта прибыли — не всегда.

Представим, что 1 сентября вы заплатили 300 000 ₽ за аренду сразу за три месяца.

С точки зрения движения денег: 1 сентября со счёта действительно ушло 300 000 ₽.

Но если целиком отнести эти 300 000 ₽ на сентябрь, прибыль сентября будет искусственно занижена, а октябрь и ноябрь — завышены.

В TrueStats для этого используются две разные даты:

Дата списания — когда деньги фактически поступили или ушли со счёта. По этой дате формируется ДДС.

Дата распределения — к какому периоду относится операция с точки зрения финансового результата.

В нашем примере 300 000 ₽ можно распределить на три месяца — по 100 000 ₽.

Так одновременно корректно работают оба отчёта: ДДС показывает реальное движение денег; ОПиУ показывает реальную прибыль периода.

ДДС и прибыль — это разные показатели

Их важно не смешивать, ведь разница между ддс и опиу — база для корректного ведения финучета.

ДДС отвечает на вопрос: сколько денег пришло и ушло со счетов?

ОПиУ отвечает на вопрос: сколько бизнес заработал за конкретный период?

Компания может показывать прибыль по ОПиУ и одновременно столкнуться с кассовым разрывом.

И наоборот: на счетах может находиться большая сумма денег, хотя реальная прибыль бизнеса минимальна.

В TrueStats все financial-операции могут учитываться в ДДС, но на прибыль в Оцифровке влияют только те расходы, которые вы распределили.

Это важно, потому что далеко не каждое движение денег является расходом. Например, перевод между собственными счетами меняет остатки денег, но не уменьшает прибыль. А выплата зарплаты или аренда склада — уменьшает.

Регулярные расходы особенно легко недооценить

Самые опасные расходы — не всегда самые крупные.

Часто операционка незаметно растёт за счёт десятков небольших регулярных платежей:

• подписок;
• сервисов;
• комиссий банков;
• подрядчиков;
• доставки;
• небольших административных расходов.

Каждый отдельный платёж кажется незначительным.

Но бизнес растёт, процессов становится больше, появляются новые сотрудники и сервисы — и через несколько месяцев операционные расходы могут увеличиться в полтора-два раза практически незаметно.

В TrueStats такие расходы можно создать как регулярные операции. Например: аренда склада — 150 000 ₽ первого числа каждого месяца.

После этого система будет автоматически создавать операцию по заданному расписанию. Так регулярный расход не потеряется и будет постоянно участвовать в финансовом учёте.

Как правильно считать прибыль селлера

У вашего бизнеса есть несколько уровней экономики.

Сначала считается экономика непосредственно продажи товара:

• Выручка
• − себестоимость
• − комиссия маркетплейса
• − логистика маркетплейса
• − реклама
• − другие расходы площадки

Но на этом расчёт прибыли не заканчивается.

Дальше необходимо вычесть расходы на работу самого бизнеса:

• − зарплаты
• − склад и фулфилмент
• − сервисы
• − подрядчики
• − дополнительная логистика
• − банки
• − бухгалтерия
• − административные и другие операционные расходы

И только после этого вы получаете показатель, близкий к тому, сколько бизнес действительно заработал.

Поэтому прибыль без учёта операционных расходов — это не чистая прибыль. Это промежуточный финансовый результат.

Что даёт учёт операционных расходов в TrueStats

В TrueStats операционные расходы встроены в общий финансовый контур бизнеса.

Вы можете:

• учитывать все доходы и расходы, которые не попадают в отчёты маркетплейсов;
• интегрировать банковские выписки;
• создавать разовые и регулярные операции;
• распределять расходы по магазинам, брендам, группам и артикулам;
• учитывать распределённые расходы в Оцифровке и ОПиУ;
• отдельно контролировать движение денежных средств в ДДС;
• учитывать НДС;
• отмечать официальные расходы для УСН «Доходы минус расходы»;
• автоматизировать работу с операциями через автоправила;
• планировать будущие поступления и списания в Платёжном календаре маркетплейса.

В результате вы видите не только экономику маркетплейса, но и экономику всего бизнеса. И можете ответить на главный вопрос:

Если операционные расходы не участвуют в этом расчёте, ответ почти наверняка будет слишком оптимистичным.

Часто задаваемые вопросы