Как перейти с FBO на FBS на Wildberries: подробный гид для селлера

А в конце – дадим полезный чек-лист, чтобы вы могли отслеживать все важные этапы и ничего не забыли. Добавляйте статью в закладки!

Где хранить товар: свой склад или фулфилмент

При FBO хранением и логистикой полностью занимается маркетплейс, при FBS – нужно либо организовывать свой склад, либо подключать фулфилмент. Маркетплейс подключается только на этапе доставки от СЦ (сортировочный центр) до клиента.

Рекомендации по объёму заказов:

Также важно определиться с количеством складов. Когда пора добавлять новый склад/фулфилмент по FBS?

До 500 единиц / день

Хватит одного склада. Так будет проще управлять товарными остатками. Есть и минусы: товар может физически не доехать в дальние регионы: если FBS-склад указан как «Москва», система в первую очередь формирует заказы в пределах региона и близлежащих зон.

Выход: пользоваться виртуальными складами с одной реальной точки, тем более, что штраф за отгрузку заказа не в свой регион отменён с 29 июля 2026.

Как это работает? В личном кабинете ВБ вы создаете склады в разных регионах: ПФО, ЮФО, СЗФО, но по факту отгружаете товар например в Москве. При этом, ВБ будет ранжировать карточку в регионах, как будто товар находится там.

Да, при заказе клиент увидит нереалистично короткий срок доставки, что может снижать процент выкупа – но тут лучше смотреть на практике.

Свыше 500 единиц / день

Тут уже можно задуматься о создании сети по основным регионам: Центральный, СЗФО, ЮФО, ПФО, Уральский ФО. Будет больше расходов на логистику между складами, но лучше локальное ранжирование и покрытие. Этот вариант также можно комбинировать с виртуальными складами.

Сколько стоит фулфилмент для маркетплейсов

В услуги входит входит полный цикл: поштучная приемка, расфасовка, адресное хранение, сборка, наклейка стикеров и доставка до сортировочного центра. Цена зависит от вида товара и объема.

При выборе фулфилмента: обязательно заключать договор, лучше всего через ЭДО – встречаются случаи, когда ФФ пропадал вместе с остатками. Также советуем проверять склад лично и предварительно уточнять специализацию, например, часть ФФ не берет бытовую химию или продукты из-за риска запаха и вредителей и не совмещает их с одеждой.

Куда и как сдавать товар на FBS

ПВЗ или СЦ: что выбрать?

Тут все зависит от количества заказов и от возможностей, не во всех регионах есть СЦ. Также не все ПВЗ сейчас принимают FBS-поставки из-за высокой нагрузки: например, есть проблемы на юге. Но если кратко, то в идеале – сразу на сортировочный центр, потому что именно туда отправится товар в итоге.

ПВЗ – удобнее по времени (можно сдать в любой день и час работы пункта), дешевле логистика для мелких партий, но есть очереди и лимиты по объёму (обычно не больше 1 куба или ~500 заказов). Подойдет, если у вас до 100 заказов в день.

СЦ – быстрее приемка и сортировка, но нужно самостоятельно организовать доставку до сортировочного центра, это может быть дороже. Кроме того, сортировочные центры могут быть загружены. Если у вас больше 100 заказов в сутки, то можно искать фулфилмент, который возит на СЦ.

Как работает таймер отгрузки

Если отгружать товар быстро, можно получить скидку на комиссию Wildberries, что компенсирует часть дополнительных расходов, которые возникли у нас на FBS.

Таймер останавливается в тот момент, когда приемщик пропикал ШК поставки, а не тогда, когда товары физически рассортированы на СЦ. То есть, если сортировка затянулась – можете не переживать, скидка будет. Но задерживаться не стоит, иначе получите наценку.

Чтобы стабильно попадать в 13 часов, фулфилмент должен возить товар на СЦ минимум 2-3 раза в сутки, в идеале – с учетом ночных смен.

Проверить фактическое применение скидки можно самостоятельно: сдать поставку вовремя, запомнить SR ID заказов из этой поставки и через 5–6 дней посмотреть в начислениях, есть ли скидка.

Что нужно для сдачи на ПВЗ

• ШК грузоместа (штрихкод на каждый короб)
• ШК поставки (один на всю поставку)
• На маркированный товар – КИЗ, наклейки «Честный знак»
• Пропуск, если требует СЦ
• QR-код поставки (в печатном виде или на телефоне)
• Упаковка – короб 60×40×40 см, официальный лимит по весу – до 5 кг, но по факту в одних ПВЗ принимают и 10–15 кг, в других – строго по правилам.

По правилам Wildberries сдавать в ПВЗ по FBS в обычном пакете нельзя – нужна транспортировочная тара (плотно закрытый короб). На практике часть ПВЗ все же принимает товар в пакете, если дополнительно упаковать в сейф-пакет: это стоит уточнять на месте у конкретного ПВЗ. Штрихкод FBS при уже имеющемся заводском ШК клеится поверх него, отдельного правила по расположению нет.

Логистика FBS: от чего зависит стоимость

Коэффициент логистики для FBS зависит от физического склада или сортировочного центра, к которому привязан ваш виртуальный склад, а не от того, куда вы фактически отгружаете товар. Стоимость логистики фиксируется в момент оформления заказа.

• Чем выше тариф FBW на выбранном складе – тем выше логистика и по FBS.
• Нужно следить за коэффициентом складов. Цена логистики будет умножаться на коэффициент, который может взлетать до 200% и выше. Актуальную сетку базовых тарифов и коэффициентов по каждому СЦ можно посмотреть в личном кабинете ВБ.
• Если отгрузка идет через сортировочный центр без классического складирования, коэффициент часто считается по среднему значению федерального округа
• Если у склада нет FBW-тарифа, логистика по FBS также считается по федеральному округу.

Ранжирование на FBS

В FBS-ранжировании Wildberries карточка зависит от скорости и дисциплины селлера. Главным драйвером ранжирования здесь выступает динамический фактор скорости отгрузки. Быстрая сборка и доставка товара на склад повышают позиции и наоборот – долгие отгрузки тянут карточку вниз.

В среднем FBS сейчас доставляется на 2–3 дня дольше, чем FBO. У продавцов с хорошо выстроенной сетью складов (например, 9 складов по стране) этот разрыв почти исчезает. Но для выстраивания такой системы нужны вложения и стабильные продажи.

Также очень важно следить, чтобы карточка не выпадала в out of stock, особенно если вы торгуете с одного склада и на маркетплейсах, и на других площадках.

СПП при совмещении FBO и FBS

Это один из самых частых вопросов у селлеров. При совмещении моделей FBO и FBS на Wildberries скидка постоянного покупателя (СПП) рассчитывается для каждой карточки индивидуально, в зависимости от того, с какого склада заказывают товар. Как проверить самостоятельно: зайти на клиентский сайт и поменять ПВЗ в корзине.

Если один и тот же товар у вас лежит на FBO и на FBS, то скидка будет отличаться. Пример из практики: у одной и той же карточки СПП на FBO – 5%, а на FBS – 30–40%. Приоритет чаще отдается более дешевым товарам, то есть, в нашем примере – FBS-заказам, а остатки на FBO в это время будут копиться на складе.

Расчет экономики для FBS

Проще всего – использовать бесплатный калькулятор, где все комиссии и нюансы расчета уже учтены за вас. Если считать вручную, то вы с большой вероятностью что-то упустите. А на масштабах маркетплейсов каждый рубль ошибки может вылиться в серьезные потери.

Что обязательно учитываем:

• 1–3% на потери и брак: товар теряется и на стороне фулфилмента, и на стороне маркетплейса, проще сразу заложить этот процент в расчёт.
• Время отгрузки решает. Если вы уверены, что получится отгружаться быстро, то скидку можно учесть в расчетах. И наоборот – если только выбираете фулфилмент и выстраиваете продажи, то лучше рассчитывать на время отгрузки 40+ часов.
• Стоимость услуг фулфилмента (привели в таблице выше)

Учёт «Честного знака» (КИЗ) на FBS

На практике встречаются два подхода к учёту КИЗ при работе по FBS:

По рекомендации WB – КИЗ остаётся «в обороте» весь путь товара (сборка → в пути → возможные «покатушки» между складом и клиентом), выводится из оборота только когда точно известно, что товар продан. Отследить это можно, только сверяя номер ШК в еженедельном финансовом отчёте со своей базой отправленных сборочных заданий – вручную, ведя отдельную базу.

По рекомендации системы «Честный знак» – КИЗ выводится из оборота сразу при отправке (раз товар в пути к клиенту, продать его повторно все равно нельзя), а возвращается в оборот только когда физически возвращается к продавцу на ПВЗ.

Ключевой практический вывод: WB при отгрузке по FBS проверяет только сам факт наличия КИЗ в сборочном задании, дальше маркетплейс не участвует в обороте маркированного товара и выступает чисто логистической компанией, вся ответственность за корректный учёт КИЗ лежит на продавце. При этом ЭДО и передача УПД обязательны при работе по FBS точно так же, как и по FBO.

Куда едет товар при отказе или отмене

Отмена в течение часа – бесплатна, заказ просто пропадает, отгружать не нужно. Если заказ отменили позже, то товар едет на ближайший склад WB и может превратиться в остаток по FBO. Реальный опыт с одеждой: процент выкупа 30%, а 70% отгруженного по FBS в итоге возвращается на склады WB. Грузишь на FBS, чтобы разгрузить FBO, а по факту большая часть товара всё равно там оседает.

Для маркированных товаров (с КИЗ) на FBS фактически нельзя отказаться от автовозврата на ПВЗ, без передачи маркировки через УПД товар не может просто так вернуться на склад WB.

Автовозврат и правила

Если покупатель отказывается от товара (или площадка выявляет брак), маркетплейс сам оформляет возврат и везет товар, отгруженный по FBS не на склад FBO – а на выбранный пункт выдачи заказов (ПВЗ).

Автовозврат идет плюсом к обычной обратной логистике, а не заменяет ее. Актуальные цены – до 25 р первый литр и 4р - последующие. Эта сумма добавляется к базовой логистике и обратной (от покупателя до склада). То есть, если базовая логистика – 53₽, то автовозврат стоит 27₽ + обратная логистика (53₽)

Решение, подключать ли автовозврат, стоит считать индивидуально: при высоком проценте выкупа часто выгоднее не подключать — он скорее уйдет в следующий заказ, при редких заказах или разбросе по регионам забирать с ПВЗ может быть выгоднее.

Часто задаваемые вопросы